計(jì)劃有多種，相互有關(guān)聯(lián)

　　1 從需求預(yù)測(cè)開(kāi)始的“計(jì)劃鏈”

　　供應(yīng)鏈相關(guān)的計(jì)劃也是環(huán)環(huán)相扣，從需求預(yù)測(cè)開(kāi)始。

　　需求預(yù)測(cè)是在特定條件下，對(duì)需求量的客觀估計(jì)。比如 在特定的價(jià)格、交付、促銷(xiāo)計(jì)劃下，我們認(rèn)為客戶(hù)需要多少產(chǎn) 品。需求預(yù)測(cè)的關(guān)鍵是客觀性，而不是我們的主觀愿望。想讓 客戶(hù)買(mǎi)多少，跟客戶(hù)愿意買(mǎi)多少，就如我們想賺多少錢(qián)，跟我 們能賺多少錢(qián)一樣，完全是兩碼事。

　　在很多公司，需求預(yù)測(cè)和需求計(jì)劃通用。嚴(yán)格意義上， 它們是有區(qū)別的。比如“雙十一”那一周，我們預(yù)測(cè)能賣(mài)掉 1000個(gè)，這是需求預(yù)測(cè)。但在指導(dǎo)備貨時(shí)，由于產(chǎn)能限制， 我們把這1000個(gè)拆分成4周，每周生產(chǎn)250個(gè)來(lái)平滑需求，這 就是需求計(jì)劃。不過(guò)這些差別相對(duì)細(xì)微，除非說(shuō)明，在本來(lái)兩 者通用。

　　基于需求預(yù)測(cè)，我們會(huì)做庫(kù)存計(jì)劃， 比如我們按照預(yù)測(cè) 生產(chǎn)出來(lái)了，成品庫(kù)存要放在什么地方，總倉(cāng)放多少，各個(gè)分倉(cāng)放多少，要不要設(shè)安全庫(kù)存，設(shè)的話要設(shè)多少。

　　在我的一系列書(shū)中，需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃的側(cè)重點(diǎn)略有 不同，如圖1。需求預(yù)測(cè)側(cè)重總庫(kù)，在公司層面確?？傔M(jìn)與總 出匹配。比如這個(gè)產(chǎn)品每周能賣(mài)出1000個(gè)，那供應(yīng)鏈每周就 得進(jìn)1000個(gè)。銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)流程沒(méi)打通，信息不對(duì)稱(chēng)，職 能之間互相博弈，都可能造成預(yù)測(cè)的大錯(cuò)特錯(cuò)，導(dǎo)致總進(jìn)與總 出不能匹配，最后總會(huì)體現(xiàn)在一堆庫(kù)存上。

　　但是，總進(jìn)總出匹配了，并不是說(shuō)庫(kù)存問(wèn)題就沒(méi)了：合 適的庫(kù)存放不到合適的地方，有的地方太多，有的地方太少， 就導(dǎo)致過(guò)剩和短缺同時(shí)存在，整體庫(kù)存高，整體服務(wù)水平低。 這是庫(kù)存計(jì)劃要重點(diǎn)應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，可通過(guò)合理設(shè)置每個(gè)庫(kù)存點(diǎn) 的再訂貨點(diǎn)、安全庫(kù)存等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　當(dāng)然，需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃的區(qū)分是相對(duì)的，主要是為 了敘述的方便。在實(shí)踐中，需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃沒(méi)法分離。比 如在做庫(kù)存計(jì)劃的時(shí)候，我們是離不開(kāi)需求預(yù)測(cè)的，不管是設(shè)立再訂貨點(diǎn)，還是預(yù)測(cè)補(bǔ)貨。再比如安全庫(kù)存的部分功能就是 應(yīng)對(duì)需求的不確定性;而需求的不確定性跟預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度直接相 關(guān)——預(yù)測(cè)越不準(zhǔn)，需求的變動(dòng)性就越大，也就需要越多的安 全庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　需求計(jì)劃、庫(kù)存計(jì)劃后面是生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃把材料 清單(BOM)打開(kāi)，扣除庫(kù)存后，就產(chǎn)生零部件、原材料的 物料計(jì)劃，由物料計(jì)劃轉(zhuǎn)換為采購(gòu)計(jì)劃，最后變成采購(gòu)訂單。 采購(gòu)計(jì)劃支持物料計(jì)劃，物料計(jì)劃支持生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃支 持需求計(jì)劃，這就形成了“計(jì)劃鏈”。

　　“計(jì)劃鏈”向兩頭延伸，在客戶(hù)端有配送計(jì)劃，在供應(yīng)商 端有產(chǎn)能計(jì)劃，但都是在需求計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定的。計(jì)劃是 供應(yīng)鏈的引擎，而需求計(jì)劃是計(jì)劃的龍頭，就是這個(gè)原因。 正因?yàn)樾枨笥?jì)劃的重要地位，后面講到的計(jì)劃，大多是需求 計(jì)劃。

　　種種計(jì)劃， 除了沿著供應(yīng)鏈切分為需求、生產(chǎn)、物料、 采購(gòu)等計(jì)劃外，還可圍繞組織、產(chǎn)品來(lái)切分。比如在組織上， 同是需求計(jì)劃，不同渠道、不同事業(yè)部可能由不同的人負(fù)責(zé); 總部、大區(qū)、城市也可能有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。圍繞產(chǎn)品生命周期， 新產(chǎn)品導(dǎo)入、量產(chǎn)階段可能由不同的人在做，售后備件計(jì)劃往 往有獨(dú)立的計(jì)劃部門(mén)。有些計(jì)劃有專(zhuān)職人員，有些計(jì)劃是兼職 的，這都讓計(jì)劃的復(fù)雜度大增。

　　看到這兒，或許有人會(huì)問(wèn)，講了這么多的計(jì)劃，怎么還 沒(méi)有銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影子呢?要知道，很多“災(zāi)難”，都跟這“銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)”脫不了干系啊。

　　2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和需求預(yù)測(cè)不一樣

　　一旦提起銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，人們?nèi)菀茁?lián)想起兩點(diǎn)來(lái)：(1)自上 而下，由銷(xiāo)售目標(biāo)驅(qū)動(dòng);(2)自下而上，由銷(xiāo)售人員提交。 這讓銷(xiāo)售預(yù)測(cè)帶著濃厚的主觀色彩，給企業(yè)帶來(lái)諸多運(yùn)營(yíng)和庫(kù) 存挑戰(zhàn)，特別是把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等同于需求預(yù)測(cè)的時(shí)候。

　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和需求預(yù)測(cè)不是一回事，讓我們打個(gè)比方來(lái) 說(shuō)明。

　　很多媽媽們熟悉這樣的場(chǎng)景：小孩子瘋玩了一天， 回來(lái) 說(shuō)媽媽我餓死了，能吃5碗飯——這就是他的“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”。作 為“供應(yīng)鏈”的媽媽?zhuān)惝?dāng)然不會(huì)做5碗：這孩子平常每頓吃 2碗(這是“從數(shù)據(jù)開(kāi)始”)，今天看上去臉餓得有點(diǎn)發(fā)白， 那就多做1碗吧(這是“由判斷結(jié)束”)，這就是你的“需求 預(yù)測(cè)”。

　　這也是需求預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的本質(zhì)區(qū)別：需求預(yù)測(cè)更客 觀，是用供應(yīng)鏈的理性來(lái)平衡銷(xiāo)售的感性。要知道，銷(xiāo)售預(yù) 測(cè)經(jīng)常受銷(xiāo)售目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)，銷(xiāo)售目標(biāo)承載了老總的主觀愿望， 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)承載著銷(xiāo)售的主觀愿望，兩者都是“想”讓客戶(hù)買(mǎi)多 少，而不是客戶(hù)愿意買(mǎi)多少。把現(xiàn)金變成庫(kù)存容易，把庫(kù)存變 成現(xiàn)金難，你可不能簡(jiǎn)單地拿銷(xiāo)售預(yù)測(cè)當(dāng)需求預(yù)測(cè)，來(lái)指導(dǎo)供 應(yīng)鏈“生米做成熟飯”。這就如美好的賺錢(qián)愿望，不能成為實(shí) 際花錢(qián)的計(jì)劃一樣。

　　那么制定需求預(yù)測(cè)的時(shí)候，要不要考慮銷(xiāo)售目標(biāo)?要， 因?yàn)殇N(xiāo)售目標(biāo)直接決定業(yè)務(wù)端投入多少資源，用多大的力度來(lái) 影響需求、制造需求。但這并不是直接把銷(xiāo)售目標(biāo)當(dāng)成需求預(yù) 測(cè)，而是問(wèn)基于這樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，市場(chǎng)、銷(xiāo)售、產(chǎn)品部門(mén)有什 么顯著改變需求的計(jì)劃，影響到哪些產(chǎn)品，預(yù)計(jì)帶來(lái)多少增量 需求等。

　　這里的重點(diǎn)是需求歷史里沒(méi)有，但未來(lái)計(jì)劃做的，或者 可能發(fā)生的。打個(gè)比方，門(mén)店的小姑娘們每天都在門(mén)口叫賣(mài)， 以前是，以后也是，這已經(jīng)反映到需求歷史里了，不需要銷(xiāo)售 來(lái)提供計(jì)劃。但是，眼看后半年的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)不到，就在暑假 里雇100個(gè)大學(xué)生做“地推”，那可是能顯著改變需求的，需 要銷(xiāo)售端來(lái)幫助量化對(duì)需求的影響。

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售端可能說(shuō)，這事兒我們第一次做，不知道效 果怎么樣——銷(xiāo)售知道，做預(yù)測(cè)相當(dāng)于做承諾，他們不愿承擔(dān) 預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)。不知道，也就是說(shuō)你每個(gè)大學(xué)生每天200 元，100個(gè)大學(xué)生20000元，你在向老總申請(qǐng)預(yù)算的時(shí)候說(shuō)， 我每天需要兩萬(wàn)元來(lái)做試驗(yàn)，至于效果嗎，您就祈禱吧?

　　當(dāng)然不會(huì)的，沒(méi)幾個(gè)企業(yè)會(huì)那么花錢(qián)。銷(xiāo)售總得做各種 假設(shè)，來(lái)量化可能的投入和產(chǎn)出。比如每個(gè)人每天發(fā)500張傳 單，2%的轉(zhuǎn)化率，就意味著增加10個(gè)顧客;每個(gè)顧客買(mǎi)1件 這個(gè)產(chǎn)品，每件100元，這就是1000元的營(yíng)收，來(lái)說(shuō)服老總這 樣的活動(dòng)是否值得做。

　　是的，我們需要的就是這樣的判斷。這也是驅(qū)使銷(xiāo)售端 更加細(xì)化改變需求的方案，注入更多的客觀性，而不是單純?cè)? 銷(xiāo)售目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下盲動(dòng)?；跉v史需求的基準(zhǔn)預(yù)測(cè)，加上各種 促銷(xiāo)、上新、市場(chǎng)開(kāi)拓等可能帶來(lái)的額外變動(dòng)，就是“從數(shù)據(jù) 開(kāi)始，由判斷結(jié)束”，生成客觀性更高的需求預(yù)測(cè)。

　　這時(shí)候問(wèn)題又來(lái)了：銷(xiāo)售目標(biāo)和需求預(yù)測(cè)不匹配的話， 該怎么辦?比如老總的銷(xiāo)售目標(biāo)是1個(gè)億，但需求預(yù)測(cè)怎么 算，8000萬(wàn)看上去更靠譜。這問(wèn)題很常見(jiàn)，一般有兩種方式 來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　其一是按照老總的目標(biāo)，整出1個(gè)億的產(chǎn)品來(lái)。老板的目 標(biāo)是1個(gè)億，往往有他的原因，比如搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取早日 上市，或者讓工廠的產(chǎn)能充分利用，整體成本更低等。供應(yīng)鏈根據(jù)歷史需求，整合銷(xiāo)售、市場(chǎng)、產(chǎn)品等職能的判斷(比如促 銷(xiāo)、活動(dòng)、新老產(chǎn)品的迭代等)，發(fā)現(xiàn)更客觀的需求是8000 萬(wàn)。這2000萬(wàn)的差距呢，就需要制造更多的需求來(lái)關(guān)閉，老 總要在銷(xiāo)售端投入更多的資源，來(lái)產(chǎn)生額外的需求。

　　其二是用供應(yīng)鏈的“三道防線”來(lái)應(yīng)對(duì)。讓我們繼續(xù)用小 孩吃飯的比方來(lái)說(shuō)明。小孩的“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”是5碗，媽媽的“需 求預(yù)測(cè)”是3碗，但3碗飯吃完沒(méi)吃飽怎么辦?作為媽媽的你， 就給他找點(diǎn)小餅干、水果什么的——這是你的“安全庫(kù)存”。放 在供應(yīng)鏈上，凡是有庫(kù)存的地方，十有八九有某種形式的安 全庫(kù)存，來(lái)應(yīng)對(duì)需求和供應(yīng)的不確定性。那“安全庫(kù)存”用完 了，小孩還沒(méi)有吃飽怎么辦?那就下樓到便利店里再買(mǎi)點(diǎn)什 么，通過(guò)執(zhí)行來(lái)彌補(bǔ)。放在供應(yīng)鏈上，這就是加急趕工催貨， 計(jì)劃的先天不足由執(zhí)行來(lái)彌補(bǔ)。

　　需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃、供應(yīng)鏈執(zhí)行整合在一起，就是“供 應(yīng)鏈的三道防線”，也叫“計(jì)劃的三道防線”，來(lái)有序應(yīng)對(duì)需 求和供應(yīng)的不確定性，平衡庫(kù)存和執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶(hù)服務(wù)水 平(詳見(jiàn)《供應(yīng)鏈的三道防線》一書(shū))。