一個月又過去了。 　　準(zhǔn)確來說，這個月并非自己的，而是對于企業(yè)意義非凡的一個月，作為北京利德華福電氣技術(shù)有限公司（以下簡稱“利德華?！保┒麻L的姜繼增這樣回顧著。 　　摘下眼鏡，輕微地做著眼部放松。這雙略顯深邃眼睛的確需要好好地放松一下了，敏銳的它們總會在第一時間捕捉到市場的風(fēng)吹草動，睿智的它們也總會在第一時間看穿市場陰謀……這雙眼睛因承載了太多的思索與探究，才得以讓企業(yè)成功躲過了寒風(fēng)凜冽的深冬，收獲著滿園的春色。 　　姜繼增拿著杯子徑直走到窗前，向遠(yuǎn)處張望，廠房外一望無際的莊稼田此刻也正是勃勃生機。小麥齊膝般高，微風(fēng)吹來綠油油的麥浪頻頻點著頭，一波波地向遠(yuǎn)處延伸下去，路邊挺拔的棵棵楊樹還仍是初春的嫩綠色，和著微風(fēng)不停地颯颯做響，這樣的春意盎然的畫面讓人舒坦不少。聯(lián)想到利德華福的這個春天，姜繼增不禁打了個冷顫：“去年如若沒有準(zhǔn)確的市場判斷，并及時進(jìn)行策略調(diào)整，不知第一季度的業(yè)績又將是怎樣，還能否如同這窗外的景色般惹人喜愛?”他不敢設(shè)想。 　　淘氣的微風(fēng)一頁頁地翻動著辦公桌上的文件，將它們散落一地，桌子上還幸存兩份文件，一份為利德華福第一季度財務(wù)報表，另一份為來自全球知名商業(yè)雜志《福布斯》中文版的報告。 　　財務(wù)報表顯示，一季度企業(yè)的合同訂單額與稅后利潤雙雙實現(xiàn)了45%的增幅;而那份來自《福布斯》中文版的報告，正是該雜志發(fā)布的“2009福布斯最具潛力中小企業(yè)榜”，200家最具潛力的中小企業(yè)入圍榜單中，利德華福位列第118位。 　　小小的成就感暗涌心頭，而回顧這些日子的風(fēng)雨，姜繼增仿佛坐了一把過山車。 高速路上的緊急剎車 　　2008年的8月，姜繼增會心一笑。 　　這個月高壓變頻器市場異?；鸨?，市場招標(biāo)總量多達(dá)300余臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的預(yù)期，而在圈內(nèi)摸爬滾打多年的姜繼增怎會不知其實第四季度才是客戶集中招標(biāo)高壓變頻器的黃金時節(jié)。如果以8月份的300臺為基準(zhǔn)粗略計算，第四季度每月突破400臺就板上釘釘了! 　　“如此龐大的獵物實屬罕見”，這怎能不令他拍手稱快?姜繼增會心地笑了，讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧!一番精心的點兵布陣后，利德華福早已做好準(zhǔn)備，靜候這塊大蛋糕的甜蜜降臨。 　　其實，進(jìn)入2008年后企業(yè)就針對性地將營銷策略進(jìn)行了調(diào)整。建立在高速發(fā)展的基礎(chǔ)上，提出了“主抓合同質(zhì)量”的營銷策略，何為“合同質(zhì)量”?“合同質(zhì)量”就是要強調(diào)誠信客戶的理性合同價格。這倒是在價格戰(zhàn)此起彼伏的大環(huán)境中略顯突兀，但無疑也很勇敢。 　　可姜繼增自然有他的根據(jù)。雖然企業(yè)近幾年市場占有率一直名列前茅，可是由于進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)越來越多，價格戰(zhàn)愈演愈烈，合同質(zhì)量受到一定影響。在08年高壓變頻市場異常火爆的形勢下，強調(diào)合同質(zhì)量、強調(diào)價格也正是破解這一尷尬局面的關(guān)鍵棋子。 　　市場用行動向姜繼增表示了肯定，背道而馳的利德華福在2008年的前8個月收獲了50%的增長速度，高速路上暢通無阻。而歷經(jīng)積累與沉淀后的利德華福也變得更加自信，全力備戰(zhàn)，喜迎即將在第四季度上映的高壓變頻盛宴。 　　然而現(xiàn)實卻總愛與人們開玩笑，本是板上釘釘?shù)氖聝簠s在突然間發(fā)生了變故。2008年第三季度，高速行駛的高壓變頻行業(yè)來了個緊急剎車。 　　2008年9月底的一個午后，姜繼增在辦公室來回踱著步子，手拿著剛出爐的高壓變頻器9月份分析報告，心里很不是滋味兒，報告顯示市場并未如愿地保持8月份的增勢，9月份高壓變頻器招標(biāo)總數(shù)銳減至150臺。從300到150，降幅達(dá)50%，緊接著的10月份，萎縮程度更是驚人，僅為86臺，這個急剎車著實讓車?yán)锏拿恳粋€人嚇了一大跳，自然也少不了利德華福。 　　“究竟為何會出現(xiàn)這樣的情況?8月份300臺的高位究竟是‘花團錦簇的美好景象’，還是2008年市場的‘回光返照’?此次市場的萎靡是暫時性的意外，還是未來的必然趨勢?由此帶來的問題是，確信高壓變頻市場已初乍‘拐點’，還是依舊堅守對第四季度的樂觀預(yù)期?”姜繼增踱著步子反復(fù)思量著。 急速啟動的馬達(dá) 　　“形勢變啦!”辦公室踱著步子思索的姜繼增頓悟，抓起電話：“立即開會!” 　　也正是從那天起，風(fēng)平浪靜的2008年在快接近尾巴時，給姜繼增的生活里頗添了幾分波瀾與挑戰(zhàn)。 　　“抓合同質(zhì)量?不!市場策略，立即換!”就這一句話將“抓合同質(zhì)量”打入了冷宮，“要采取多種營銷手段，利用公司多年形成的品牌影響力，搶奪市場訂單，全面提升市場占有份額，這個時候不允許任何含糊!” 　　這一決定并非一時沖動!其實，市場的瞬息變化早被姜繼增盡收眼底。金融風(fēng)暴的侵襲使作為社會“先行指標(biāo)”的用電量首當(dāng)其沖，再加之“煤電倒掛”等體制原因，電力用戶在此輪沖擊中頻頻無奈搖頭，表現(xiàn)出整體需求萎縮的趨勢，而高壓變頻器其他重點應(yīng)用領(lǐng)域，如鋼鐵、建材、石化、輕工、造紙等行業(yè)也無一能幸免于難，所以9到10月的市場招標(biāo)總量并非偶然性的萎靡，而恰恰是市場形勢的真實寫照。 　　如若企業(yè)未曾注意到這些細(xì)微的變化，仍盲目樂觀地靜候第四季度的甜蜜蛋糕，那么敗走麥城則似乎是命中注定。新實施的營銷策略以提高市場占有率為核心，價格因素相對看淡，再加之多種營銷策略集體發(fā)力，企業(yè)市場占有率明顯上升。以12月為例，市場招標(biāo)總量僅為8月份的一半，可利德華福便獲得了60%的市場份額，較未遭遇金融風(fēng)暴襲擊的2007年還多出3臺。 　　二月驚蟄又起身，種樹施肥耕地深。依照同樣的營銷思路，在招標(biāo)總量僅達(dá)去年同期一半左右的1到3月，利德華福取得的合同訂單額比去年增長幅度高達(dá)45.3%。 　　就這樣，一個冷冰冰的冬天，楞是被姜繼增闖出了個春天的樣兒! 低價逼宮，大方回應(yīng) 　　過招兒，姜繼增經(jīng)歷的實在太多了，不過類似今年的過招法，他還真未曾看過。 　　在南方某電廠12臺的高壓變頻器招標(biāo)會上，其中400kW/6kV的設(shè)備，某競標(biāo)企業(yè)居然報出了24.7萬元/臺的超低價，包括姜繼增在內(nèi)的所有人這次真被雷倒了。 　　24.7萬元/臺，圈里的人誰能不知它的涵義?除去17%的增值稅，再刨去高達(dá)1.5萬元的運費、包裝費等，最后的費用也不過僅能滿足材料成本。至于利潤，則似乎成了一個不可能成立的偽命題。 　　看到這個直讓人搖頭的數(shù)字，姜繼增再次意識到，嚴(yán)酷的價格戰(zhàn)開始了!他自然也知道其實降價這把熊熊烈火，也絕不是最近才點燃的! 　　粗略地估算一下，如果按國內(nèi)電機總量10%進(jìn)行調(diào)速改造，年均運行4000小時，節(jié)電率20-25%，年節(jié)電潛力320-400千瓦時，加上改善工藝流程而進(jìn)行調(diào)速改造的電動機可帶來的潛力，總節(jié)電潛力可高達(dá)500億千瓦時，相當(dāng)于10000兆瓦的裝機容量。 　　高壓變頻器的發(fā)展空間被市場認(rèn)知放大后，從2005年開始進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)越來越多，明爭暗斗的價格戰(zhàn)在所難免。不過從去年開始，頻頻爆出的超低價總是會雷倒一些沒有心理準(zhǔn)備的人們，究竟該如何看待這個貼近成本的報價?是行業(yè)已觸摸至天花板，還是真的到了非要在價格上進(jìn)行殊死搏斗才能生還的絕境? 　　利德華福此次的400kW/6kV設(shè)備的競標(biāo)報價本是報了一個正常的價格，卻在這次不平常的招標(biāo)中成了不折不扣的標(biāo)王，本以為是無緣此標(biāo)了……姜繼增還沒來得及感慨，事情卻發(fā)生了戲劇性的轉(zhuǎn)機，風(fēng)向標(biāo)一改，沒成想中標(biāo)的竟是自己。 　　“24.7萬元的價格實在包含了太多的懷疑與否定，客戶頻頻質(zhì)疑是不是采用了較差的原材料與元器件，畢竟成本價也是有底線的。而當(dāng)客戶質(zhì)疑無法獲得合理的解釋時，他們便選擇了值得信賴的供應(yīng)商?！苯^增笑說其中的奧秘。 　　其實，自金融風(fēng)暴以來高壓變頻器降價幅度高達(dá)30%，利德華福也未能幸免，不過有一點姜繼增卻很得意：“產(chǎn)品價格下降了30%，但毛利率卻只下降了幾個百分點。” 　　聽到這，人們心里不免犯起了嘀咕：“之間的差額哪去了?蒸發(fā)了?”對于這一答案姜繼增自然像明鏡一樣，之間的差額沒蒸發(fā)，而是被“吃”了。 別拿故障率說事兒 　　產(chǎn)品出現(xiàn)故障，對于任何制造企業(yè)來說絕不是件新鮮事。 　　姜繼增猶然記得，剛接手利德華福時，設(shè)備故障率雖是國內(nèi)同行業(yè)最低的，但當(dāng)時的合同總量累計為254臺，實際投入運行的約為150臺，年發(fā)生的故障次數(shù)平均在12個月中，每月也不過近20余次，并不多。 　　可問題是現(xiàn)在利德華福實際投入運行的總量高達(dá)1800臺，如果以這個故障率計算，每月將會有250臺產(chǎn)品出現(xiàn)故障?！敖^不能滿足這樣的成績，故障率太高，這絕對不行!可問題出在哪?”姜繼增不免又陷于沉思，非要把產(chǎn)品質(zhì)量搞上去。 　　從此，姜繼增又給自己增加了一個任務(wù)：必須在第一時間知熟現(xiàn)場安裝的調(diào)試結(jié)果，哪怕是某個螺絲沒有擰緊。長時間的跟蹤調(diào)查后，一套進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量的方案應(yīng)運而生。在高壓變頻器中一個功率單元往往會使用許多電路板，如驅(qū)動板、信號調(diào)整板等，但市場中銷售的電路板上使用若干小器件，即便最小包裝量都可滿足企業(yè)兩年的用量，所以利德華福往往采取每隔一段時間采購一次的做法。 　　可問題是，市場上銷售的電路板上使用的小器件多而雜，一旦打開包裝便很難辨認(rèn)出品牌，所以假冒偽劣產(chǎn)品比重太大，何況還存在大量的水貨? 　　意識到這一問題，姜繼增不由分說：“哪怕增加庫存，也要采購經(jīng)過合格認(rèn)證的正規(guī)廠家生產(chǎn)的器件!”就是這樣一個看似小小的做法卻醫(yī)治了百思不得其解的頑疾：全面整治產(chǎn)品質(zhì)量方案逐步取得成效。產(chǎn)品的故障率逐年做著20%的減法，利德華福也在用真實的數(shù)字告訴外界，品質(zhì)禁得起任何方式的考驗，中國制造也能做出國際知名品牌的質(zhì)量水平。 　　雖然故障率不斷降低，但要獲得高端市場的認(rèn)可，無疑還需要一定的時間。 　　“目前，國內(nèi)高速機車、軋鋼、船舶、風(fēng)力發(fā)電等電控系統(tǒng)采用的是西門子、ABB、阿爾斯通等知名品牌產(chǎn)品，這些企業(yè)依舊盤踞著高端市場的戰(zhàn)略高地，雖然高端市場對產(chǎn)品技術(shù)有更精確的要求，可無論怎樣，利德華福就要當(dāng)電力電子、電氣傳動領(lǐng)域的老大!”仍站在窗口的姜繼增，又開始設(shè)想起利德華福的未來之路……