曾幾何時(shí)，具有“通訊、網(wǎng)絡(luò)化功能”的第四代低壓電器產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上只是一個(gè)概念。而現(xiàn)在三個(gè)中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者使這個(gè)概念首次成為現(xiàn)實(shí)。讓他們自豪的是，走在他們前面的只有ABB和海格兩家跨國(guó)公司。但是最讓他們神經(jīng)興奮的是，這個(gè)“第四代”低壓電器產(chǎn)品的中國(guó)市場(chǎng)尚是未經(jīng)開發(fā)的“處女地”。 　　站在“2006年德國(guó)漢諾威展會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)的虞國(guó)榮神情頗為自豪。盡管他所掌控的法泰電器在中國(guó)低壓電器領(lǐng)域內(nèi)并不是很有名氣的企業(yè)。但他所驕傲的是，他展出的產(chǎn)品得到了海外用戶的普遍關(guān)注。 　　虞國(guó)榮暗暗為自己幾個(gè)月之前的那個(gè)決定感到幸運(yùn)，那時(shí)他花巨資找到了一家國(guó)外的設(shè)計(jì)公司，將自己的產(chǎn)品從形象上進(jìn)行了徹底的顛覆。這次顛覆讓他“既要做好產(chǎn)品，又要做工藝品”的理念成為現(xiàn)實(shí)。虞國(guó)榮的“工藝化”低壓電器同時(shí)也吸引了大量國(guó)內(nèi)同行的青睞。上海電科所副所長(zhǎng)尹天文的目光一直沒(méi)有離開這個(gè)產(chǎn)品，而站在一旁的上海電器陶瓷廠有限公司副總經(jīng)理林海鷗則發(fā)出一陣陣的贊賞。 　　可能虞國(guó)榮也沒(méi)有想到，在展會(huì)后的晚宴上，他們?nèi)酥g深入探討碰撞出的火花竟改變了自己的經(jīng)營(yíng)軌跡，給法泰電器提供了超越自我的廣闊平臺(tái)。 SMCB的誕生 　　6月18日，眾多電器行業(yè)的頂級(jí)專家們聚集在一起為上海電科所、法泰電器和上海電器陶瓷廠有限公司聯(lián)手推出的中國(guó)首例“第四代”低壓電器產(chǎn)品進(jìn)行會(huì)診。 　　“產(chǎn)品屬于集成創(chuàng)新，和ABB與海格的專利不相沖突，從原理上實(shí)現(xiàn)了新的設(shè)計(jì)思路。產(chǎn)品體積小，具有選擇性保護(hù)和智能化遠(yuǎn)程監(jiān)控的功能”。當(dāng)會(huì)診意見(jiàn)出爐的時(shí)候，虞國(guó)榮和尹天文相視一笑，近三年的艱辛努力終成正果。 　　這不禁讓虞國(guó)榮回憶起三年前他和尹天文的促膝而談。而讓他們坐在一起的卻是這兩個(gè)商人各自不同的困惑。 　　生于溫州的虞國(guó)榮早年就離開家鄉(xiāng)在蘇州創(chuàng)業(yè)。因此他和他的企業(yè)身上并沒(méi)有太多的柳市烙印。在蘇州做電器產(chǎn)業(yè)，虞國(guó)榮覺(jué)得自己必須要做出高端產(chǎn)品。然而這就是問(wèn)題的癥結(jié)。雖然虞國(guó)榮有這樣的信心和決心，但是受于種種限制，只有10歲的法泰電器在某種程度上并不能生產(chǎn)出虞國(guó)榮心目中的“高端產(chǎn)品”。 　　而一直在上海電科所工作的尹天文則經(jīng)歷了市場(chǎng)化給科研院所帶來(lái)的不可避免的陣痛和挫折。上海電科所是中國(guó)低壓電器行業(yè)的產(chǎn)業(yè)歸口所。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，研究所只需要設(shè)計(jì)出方案給相關(guān)的國(guó)有企業(yè)，至于市場(chǎng)化和大規(guī)模量產(chǎn)的問(wèn)題則根本不在他們的考慮范圍之內(nèi)。然而市場(chǎng)化的深入，迫使他們必須要進(jìn)行一場(chǎng)革命，實(shí)現(xiàn)所謂的“鷹之重生”。尹天文介紹，上海電科所也曾經(jīng)設(shè)想自己將研究成果產(chǎn)業(yè)化，但是在生產(chǎn)管理和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣上，他們卻是不折不扣的業(yè)外人士。但不容懷疑的是作為行業(yè)歸口所的上海電科所在科研實(shí)力上還是相當(dāng)雄厚的，這次三家企業(yè)聯(lián)合推出的SMCB（帶選擇性保護(hù)小型斷路器）是以上海電科所為科研主力軍的。其實(shí)，早在十年前，尹天文就開始著手準(zhǔn)備這種“第四代”低壓電器產(chǎn)品的研發(fā)工作。只是苦于沒(méi)有合適的伙伴和足夠的資金。 　　一個(gè)執(zhí)著追求高端產(chǎn)品卻苦于研發(fā)能力的企業(yè)家和一個(gè)有智源卻無(wú)市場(chǎng)的科研人員湊在一起，必然像水乳一般交融起來(lái)。 　　虞國(guó)榮感慨道：“認(rèn)識(shí)我的人都知道我是一個(gè)敢想、敢做、敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人”，據(jù)了解，在聯(lián)合開發(fā)SMCB的過(guò)程中，已有4、5千萬(wàn)的成本投注進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品。但是市場(chǎng)對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品卻還需要一段時(shí)間的適應(yīng)過(guò)程。虞國(guó)榮卻絲毫不為此擔(dān)心。他覺(jué)得只要抓住趨勢(shì)，等多少年也最終會(huì)是甜的。 　　而在不斷適應(yīng)市場(chǎng)化激烈沖擊的尹天文也很明白市場(chǎng)對(duì)于研究院所的價(jià)值?！叭绻阊芯康闹皇窍敕ê透拍睿悄憧隙ㄒ粧仐?，市場(chǎng)要求你必須研究出商品”。尹天文如是說(shuō)。而這種思想的指導(dǎo)作用已經(jīng)貫穿SMCB的研發(fā)之中。三年前，法泰電器和上海電氣陶瓷球廠的10位技術(shù)人員和上海電科所的6位專家正式啟動(dòng)了SMCB的研發(fā)工作。 　　在設(shè)計(jì)之初，尹天文就下意識(shí)地將創(chuàng)意需要和市場(chǎng)需要結(jié)合起來(lái)。“帶選擇性保護(hù)的小型斷路器應(yīng)用在終端配電領(lǐng)域，是作為總開關(guān)應(yīng)用的，這就要求他必須具有很強(qiáng)的分段能力和智能性的選擇能力，這在國(guó)內(nèi)一直是一個(gè)難題，慶幸的是我們最終攻克了?！币煳膶?duì)記者說(shuō)到。 　　為了能使SMCB最終成為商品，尹天文在產(chǎn)品的可靠性和工藝性上下了很多功夫。這為虞國(guó)榮和林海鷗的后期工作鋪平了道路。因此虞國(guó)榮預(yù)期在明年上半年就可以實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的量產(chǎn)并大規(guī)模投入市場(chǎng)。 市場(chǎng)之辯 　　尹天文和虞國(guó)榮在該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景上看法完全一致。尹曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)估算?！癝MCB是一個(gè)迎合市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品，如果一個(gè)終端使用一臺(tái)總開關(guān)，一個(gè)電表箱使用一臺(tái)SMCB，那保守估計(jì)每年的需求就會(huì)超過(guò)1000萬(wàn)極，而在兩三年后，這樣的需求則可能達(dá)到2000萬(wàn)到3000萬(wàn)極。”而虞國(guó)榮則認(rèn)為：如果中國(guó)的電網(wǎng)建設(shè)不因特殊原因而停頓，中國(guó)的建筑行業(yè)不會(huì)出現(xiàn)大蕭條，那這個(gè)產(chǎn)品最終會(huì)成為趨勢(shì)所在。 　　但是這樣的良好預(yù)期卻可能只是一家之言。ABB和海格都已經(jīng)開發(fā)出了這類產(chǎn)品，但是據(jù)了解，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的開拓卻并不順利，而中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于這類產(chǎn)品的認(rèn)可度似乎還不是很高。盡管SMCB的價(jià)格是普通MCB價(jià)格的一倍。但是這可能并不是市場(chǎng)反應(yīng)差的主要原因所在。 　　在尹天文和虞國(guó)榮的預(yù)期中，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)應(yīng)用在終端配電保護(hù)領(lǐng)域，因?yàn)槠漭^強(qiáng)的智能化和遠(yuǎn)程通訊功能，可以使用在智能電網(wǎng)和智能樓宇之中。但是在中國(guó)，智能電網(wǎng)和智能樓宇現(xiàn)在仍停留在泛理論，而不是實(shí)踐階段。所以SMCB要成為市場(chǎng)的主流可能還需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。 　　虞國(guó)榮也深刻地意識(shí)到這一點(diǎn)。他覺(jué)得這個(gè)客戶一定要和這個(gè)產(chǎn)品的性能相匹配。這也是他在管理法泰電器時(shí)所一貫遵循的原則。去年，虞國(guó)榮在法泰砍掉了近20%的客戶，他認(rèn)為這些客戶不能使自己的產(chǎn)品性能得到極致的發(fā)揮，因而很有可能成為自己營(yíng)銷中最大的風(fēng)險(xiǎn)。 　　在他看來(lái)，由于SMCB的智能性和超強(qiáng)分段能力，這種產(chǎn)品應(yīng)該更廣泛地應(yīng)用在城市電網(wǎng)、高端建筑甚至于軍事設(shè)施之中。所以，虞國(guó)榮對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略基本上胸有輪廓。 　　“我想首先建立幾座燈塔式的工程，通過(guò)這些工程的影響力來(lái)輻射普通市場(chǎng)?！庇輫?guó)榮如是說(shuō)。而對(duì)于一家民營(yíng)企業(yè)而言，獲得政府的認(rèn)可可能是建設(shè)燈塔工程最為便捷的途徑。最近一段時(shí)間來(lái)，虞國(guó)榮一直奔走于各個(gè)政府職能部門，而他說(shuō)服別人的法寶就是SMCB的超強(qiáng)性能。 　　“你看到多遠(yuǎn)的過(guò)去就能看到多遠(yuǎn)的未來(lái)”。這句話在虞國(guó)榮的身上可能并不適用。他應(yīng)該是一個(gè)執(zhí)著于自己觀點(diǎn)的人，對(duì)于自己認(rèn)可的東西就會(huì)頑強(qiáng)地追求。正如，他對(duì)SMCB市場(chǎng)的美好預(yù)期一樣。只不過(guò)在這個(gè)過(guò)程之中，他要有足夠的勇氣承擔(dān)可能來(lái)臨的“市場(chǎng)寂寞” 穩(wěn)定的三角形? 　　上海電科所和法泰電器、上海電氣陶瓷廠的聯(lián)合約定。對(duì)于這項(xiàng)產(chǎn)品，他們?nèi)夜餐瑩碛兄R(shí)產(chǎn)權(quán)。上海電科所保留自己的生產(chǎn)權(quán)利，并在其余兩家公司的銷售之中獲取部分利潤(rùn)。而法泰電器和上海電器陶瓷廠有限公司介入生產(chǎn)，并且用自己的品牌在市場(chǎng)上推廣SMBC產(chǎn)品。看起來(lái)是一個(gè)相互制衡的三角架構(gòu)。而三角形也以其超強(qiáng)的穩(wěn)定性著稱。然而正如眾多人士所質(zhì)疑的一樣。這樣的結(jié)構(gòu)是否會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部的不良競(jìng)爭(zhēng)? 　　虞國(guó)榮否認(rèn)了這樣的猜疑，他認(rèn)為，三家的合作是建立在法律約束以及誠(chéng)實(shí)互信的基礎(chǔ)之上。他覺(jué)得這樣一個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白的產(chǎn)品，僅靠一家的推廣力量不足以開啟市場(chǎng)大門。所以在他看來(lái)，這場(chǎng)“三人行”是平等互利的，并不存在誰(shuí)凌駕于誰(shuí)之上的問(wèn)題。 　　盡管外界對(duì)他們的內(nèi)部關(guān)系還存在些許猜測(cè)。但是虞國(guó)榮和尹天文在產(chǎn)品研發(fā)開始就已經(jīng)考慮到隨后即將出現(xiàn)的種種“山寨版”SMCB。 　　“目前，該產(chǎn)品已經(jīng)獲得了9項(xiàng)專利，其中4項(xiàng)是發(fā)明專利。而在其后，我們計(jì)劃要將這個(gè)產(chǎn)品的專利數(shù)量擴(kuò)充到50多個(gè)”。虞國(guó)榮如是說(shuō)?？赡苁墙梃b了大企業(yè)集團(tuán)對(duì)新產(chǎn)品的保護(hù)策略（ABB的某些新產(chǎn)品會(huì)申請(qǐng)超過(guò)兩位數(shù)的專利，來(lái)阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入）。業(yè)內(nèi)人士介紹：“單就SMCB這項(xiàng)產(chǎn)品而言，ABB、海格、上海電科所已經(jīng)幾乎用完了所有的原理設(shè)計(jì)思路。因此后進(jìn)者想要生產(chǎn)此類產(chǎn)品就必須開發(fā)出新的設(shè)計(jì)原理，但是這一點(diǎn)的可能性不大。另外如果后進(jìn)者想在外形上進(jìn)行改造，則又觸犯了上海電科所的專利。”看上去的確是一個(gè)完美的專利狙擊戰(zhàn)術(shù)。 　　現(xiàn)在，狙擊后進(jìn)者是虞國(guó)榮重要的任務(wù)之一。他必須要迅速地明悉SMCB的客戶定位，加速該產(chǎn)品的推廣力度，為該產(chǎn)品制定一個(gè)和海外企業(yè)相比有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。從而為即將到來(lái)的量產(chǎn)做足準(zhǔn)備。