2月16日中午，大年初七，云南昆明，來度假的羅曉明帶著妻女，在小館子點(diǎn)了一份米灌腸。這種用豬血做成的當(dāng)?shù)匦〕酝w漆黑，聞上去有點(diǎn)腥，但羅曉明這個(gè)四川人吃得很香。吃完午飯，就得開車回成都。25號(hào)又要飛往國(guó)外，同客戶洽談。“有啥吃啥，從來不挑”，羅曉明有一副好腸胃完全屬于“革命需要”：身為東方 電氣股份有限公司國(guó)際工程分公司副總經(jīng)理，往來于40多個(gè)國(guó)家(地區(qū))之間，入鄉(xiāng)隨俗是必須的。
開拓海外火力發(fā)電市場(chǎng)，是羅曉明的工作。“如今海外火電市場(chǎng)的‘含金量’絕不亞于國(guó)內(nèi)。”國(guó)內(nèi)火電裝機(jī)容量增速在放緩，而南亞、東南亞、中東等市場(chǎng)卻對(duì)火電裝機(jī)有較大需求。“十二五”期間，東方 電氣國(guó)際工程公司銷售收入目標(biāo)為100億元。海外市場(chǎng)真要拿下，“至少要過三道關(guān)”。
第一關(guān)技術(shù)實(shí)力
上世紀(jì)80年代，企業(yè)出口的火電設(shè)備多在50MW以下，而歐美300MW量級(jí)的技術(shù)已較為成熟。1992年，羅曉明參加工作后的第一份出國(guó)差事，就是充當(dāng)翻譯，陪公司技術(shù)人員赴德國(guó)采購(gòu)設(shè)備。“外國(guó)人問起，你都在買設(shè)備，為啥要用你的產(chǎn)品?我一想，自己都覺得有道理。”羅曉明笑言。
技不如人，只有苦練內(nèi)功。2000年后，通過引進(jìn)吸收、自主創(chuàng)新，企業(yè)掌握了火電主機(jī)、輔機(jī)方面成套設(shè)備的制造技術(shù)，和歐美產(chǎn)品相較，性能相當(dāng)，價(jià)格卻能便宜很多。有了底氣，企業(yè)開始主動(dòng)出擊，輾轉(zhuǎn)于越南、印度、土耳其等國(guó)，頻頻參與國(guó)際競(jìng)標(biāo)。
雖然身懷技藝，在國(guó)際舞臺(tái)上，企業(yè)仍然屢屢受挫：2003年，東南亞某國(guó)家的2X300MW火電站招標(biāo)，東方 電氣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。但當(dāng)?shù)卣詿o相關(guān)經(jīng)歷為由，取消東方 電氣的競(jìng)標(biāo)資格。不得已，企業(yè)只得與業(yè)內(nèi)知名的國(guó)外公司合作，才拿下訂單。“煮熟的鴨子，活生生飛了一半。”
第二關(guān)行業(yè)認(rèn)同
羅曉明說，電力行業(yè)對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)尤為重視，歐美、日本等國(guó)企業(yè)浸潤(rùn)多年，成功案例豐富，信譽(yù)度高。相比起來，國(guó)內(nèi)企業(yè)起步晚，“海外客戶拿名片一看，沒聽說過東方 電氣。再一問，又缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這很難取信于人。”
見招拆招，羅曉明的策略，是用樣板工程來撬開各國(guó)市場(chǎng)大門。他需要一個(gè)展示實(shí)力的機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)來得很快。2004年，印度西孟加拉邦要建300MW量級(jí)火電站。憑借優(yōu)勢(shì)明顯的性價(jià)比，東方 電氣在公開招標(biāo)中擊敗本地巨頭——印度重工，獲得總承包資格。36個(gè)月后，項(xiàng)目完工，創(chuàng)下印度同等級(jí)電站從中標(biāo)到發(fā)電的最快紀(jì)錄。印度市場(chǎng)，隨之打開：發(fā)電項(xiàng)目紛至沓來，迄今已達(dá)16個(gè)。
沙特2X630MW項(xiàng)目、伊朗4X325MW項(xiàng)目……一個(gè)個(gè)樣板工程，成為東方 電氣的新名片，助海外各地市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)：“十二五”期間，企業(yè)把銷售收入目標(biāo)定在了100億元。
第三關(guān)地域差異
地域差異，體現(xiàn)在法律、文化等各個(gè)方面。以印度為例，當(dāng)?shù)貙?shí)行預(yù)付-退稅的稅收體制，規(guī)則遠(yuǎn)較國(guó)內(nèi)繁瑣;勞工保護(hù)政策令中國(guó)工人入境艱難;節(jié)假日多，工會(huì)活動(dòng)頻繁。企業(yè)如應(yīng)對(duì)不當(dāng)，將蒙受直接損失。
“面對(duì)地域差異，要做兩手準(zhǔn)備。”羅曉明說，一方面知己知彼：進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，雇傭?qū)Ξ?dāng)?shù)厍闆r熟悉的律師和會(huì)計(jì)必不可少。項(xiàng)目管理人員也要借助多方資料，了解情況。
另一方面，東方 電氣擬在各國(guó)建立子公司，推動(dòng)企業(yè)本地化。和過去辦事處相比，子公司屬于所在國(guó)的獨(dú)立法人，可繞過國(guó)產(chǎn)化率等政策門檻，獲得勞工、稅收優(yōu)惠;同時(shí)為市場(chǎng)開拓、跟蹤服務(wù)提供實(shí)體支撐。雖然維護(hù)成本更貴，“但這筆錢花得值!”
2013年，東方 電氣在深耕南亞、東南亞市場(chǎng)的同時(shí)，將努力進(jìn)入非洲、南美乃至歐洲市場(chǎng)。“做好兩手準(zhǔn)備、過好第三關(guān)，就成了今年的重要工作。”羅曉明說。如今，東方 電氣印度子公司已建立，印尼、越南子公司也在準(zhǔn)備當(dāng)中。
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