—— 目前中高壓變頻器在整個變頻器銷售額中的份額已經(jīng)提升到15％以上，您認為是否意味著中高壓變頻器的整體銷售旺季將快速到來？ 　　　　　　　　　　　　　　　 付強　　　　西門子(中國)大型傳動部副總經(jīng)理 張春喜　　　北京ABB電氣傳動系統(tǒng)有限公司中壓產(chǎn)品銷售經(jīng)理 倚鵬　　　　北京利德華福電氣技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼總工程師 張濤　　　　北京合康億盛科技有限公司總經(jīng)理 東梁之龍　　方日立（成都）電控設(shè)備有限公司總經(jīng)理 國產(chǎn)高壓 　　目前很多企業(yè)看好國內(nèi)高壓變頻器市場，都在蠢蠢欲動，有些小企業(yè)在條件設(shè)備十分簡陋的條件下也在做高壓變頻器，質(zhì)量可靠性無法保證，您對這種形勢有什么看法？有些剛上市的高壓變頻器小企業(yè)，為了涉足高壓變頻器市場，為了追求自己的業(yè)績，一碰到招標工程，一窩蜂的上，拼命壓低價格，甚至賠本也要做，您對這種營銷戰(zhàn)術(shù)是否深表憂慮？ 　　西門子：高壓變頻器市場的確是很誘人的，但由于它相對低壓變頻器有更高的技術(shù)難度，由于高壓變頻器的控制對象的電機功率比較大，往往都是工廠生產(chǎn)工藝的重要環(huán)節(jié)，因此對設(shè)備運行的可利用率(Availability)要求極高，高的利用率就意味著高的可靠性及可維護性。研究成果表明影響可靠性要素包括:制造商生產(chǎn)變頻器時間的長短(經(jīng)驗)，質(zhì)量控制與管理的經(jīng)驗，設(shè)備中主要應(yīng)用部件的可靠性；是否有高素質(zhì)，高水平，穩(wěn)定的研發(fā)隊伍等。影響可維護性的要素包括：設(shè)備的結(jié)構(gòu)設(shè)計；人機界面通信，服務(wù)機構(gòu)和設(shè)施；服務(wù)理念等。每家企業(yè)到用戶那里去都會說自己的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)周到，如果在上述要素有很大差距，你拿什么作保證，質(zhì)量可靠和服務(wù)周到不就成了一句空話。目前，國際上知名的中壓變頻器廠家為了降低成本提高競爭力，已有一些合并案例譬如：美國GE、日本三菱、東芝合并以及德國西門子和美國羅賓康，有的廠家正在出售等。應(yīng)該說生產(chǎn)廠家數(shù)量的減少是一個趨勢。事實上，國際上幾個知名廠家已屈指可數(shù)。而國內(nèi)恰恰相反，形成很大反差，這一點值得我們?nèi)ド钏肌? 　　有關(guān)壓低價格方面，我想做企業(yè)一定要贏利的，壓低價甚至賠本賣一定是短時的戰(zhàn)術(shù)行為，如果是長期戰(zhàn)略，要想把企業(yè)做大做強幾乎是不可能的。另外如前所述要保證產(chǎn)品在用戶使用時有高的利用率從研發(fā)設(shè)計—生產(chǎn)工藝—質(zhì)量控制—物流—銷售—服務(wù)體系等環(huán)節(jié)都要進行很大的投入。按照各個環(huán)節(jié)的投入及回收期及其年銷售量，合理的市場價位是可計算的。如果價格過于低，那么一定是有些環(huán)節(jié)的投入沒有得到保證。最終受損失的還是最終客戶。一旦最終客戶對產(chǎn)品和行業(yè)現(xiàn)狀失去信心，最終經(jīng)過多年來好不容易培育起來的市場可能也會喪失。其實從長遠觀點看，我們真心希望大家一起把中壓變頻器這塊蛋糕做大，然后大家都有對應(yīng)自己的蛋糕吃。 　　從另外一個角度講，我們應(yīng)該盡快培養(yǎng)出一批成熟客戶， 成熟客戶選擇大型傳動時，根據(jù)具體應(yīng)用， 它從設(shè)備在整個使用壽命周期使用費用的最佳為評估的主要依據(jù)，采購價格并不是唯一的因素。它選擇大型傳動設(shè)備的原則要綜合如下主要因素：如：可靠性、售后服務(wù)、解決問題能力、工程工藝經(jīng)驗、電網(wǎng)諧波、企業(yè)信譽、價格、性能、效率、功率因數(shù)、供貨期、外形尺寸、備件、轉(zhuǎn)矩脈動等等。這樣一來，市場競爭會更加有序和有理性。 　　ABB：國內(nèi)的企業(yè)生產(chǎn)的中壓變頻器，基本上都是采用低壓IGBT的功率單元串聯(lián)形式，產(chǎn)品技術(shù)來自于各種各樣的渠道，不會有太大的風險。高可靠性，高利用率和高的平均無故障時間等很多因素決定變頻器能否在市場上長期存在下去。但這樣的公司產(chǎn)品單一，技術(shù)后勁不足，一旦出現(xiàn)了取代該類變頻器的新技術(shù)，這樣的公司也將被淘汰。 　　各種營銷戰(zhàn)術(shù)都是市場競爭的手段，無可厚非。實際上讓人擔憂的是采購方價值取向：高性能/高性價比/低價格。一味追求廉價產(chǎn)品采購方有可能為此而蒙受損失。變頻器是高技術(shù)含量的工業(yè)化產(chǎn)品，市場需要的是成熟可靠的產(chǎn)品，而且只有良性循環(huán)的企業(yè)才能長期在市場上生存下去。因此企業(yè)需要良性發(fā)展。 　　利德華福：國內(nèi)部分企業(yè)由于規(guī)模不同、實力不同，其投入能力也不同，技術(shù)、工藝、包括設(shè)計能力，取決于企業(yè)的投入，這種投入直接決定了產(chǎn)品的品質(zhì)；如果僅僅為了在短時間內(nèi)得到訂單來獲取利潤，而無力增加投入，這種短視的做法無異于慢性自殺。 　　很多廠商看好國內(nèi)高壓變頻這個市場，對于國產(chǎn)品牌發(fā)展是一個促進，但如果急功近利，不顧自身企業(yè)規(guī)模盲目上馬，不僅分不到一杯羹，反而會破壞整個市場規(guī)則。對于以價格戰(zhàn)的方式進行商業(yè)競爭的做法，我感到相當憂慮，企業(yè)競相壓價，這看似用戶受益，其實最終受害的正是他們。價格降低的同時企業(yè)為了追求利潤，必然要在研發(fā)、材料、售后等方面大幅縮水，而高壓變頻器產(chǎn)品多用于國家骨干、重點的大型企業(yè)生產(chǎn)中所用關(guān)鍵設(shè)備的調(diào)速，如果產(chǎn)品在使用過程中有問題，將影響這些企業(yè)的生產(chǎn)。因此，對高壓產(chǎn)品而言，售后服務(wù)尤為重要。 　　高壓變頻器產(chǎn)品具有較高的技術(shù)門檻，生產(chǎn)提供這種產(chǎn)品的都屬于高新技術(shù)企業(yè)，也正因此，國內(nèi)供應(yīng)商一度成長較慢。而我們利德華福則具備了不斷投入的能力，比如功率電路的檢測和檢查，工裝設(shè)計等，出于重視產(chǎn)品品質(zhì)的考慮，利德華福是舍得投入，也有能力投入的。 　　合康億盛：對高壓變頻器行業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性是企業(yè)的生命，企業(yè)無論規(guī)模大小，產(chǎn)品的質(zhì)量如果沒有保障是不可能在這個行業(yè)中立足的。 　　嚴格來講，如果不是低于成本銷售就不能算不正當競爭，但持續(xù)的低價競爭策略不是一般企業(yè)能夠長期承受的，隨著這一行業(yè)逐步出現(xiàn)一批整合后的優(yōu)勢企業(yè)，以單純低價的方式搶占市場的做法會面臨越來越大的風險。 　　東方日立：我們對這種狀況十分擔憂。高壓大功率變頻器是一種技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，屬于高壓設(shè)備，應(yīng)用于重點領(lǐng)域，容量越大，責任越大。對于制造廠的研發(fā)、設(shè)計、制造、工藝、試驗及售后服務(wù)均有著很高的要求。而我國對這個行業(yè)缺乏基本的審查和準入制度。企業(yè)無論是否具備生產(chǎn)和研發(fā)條件，都可以生產(chǎn)和銷售高壓大功率變頻器。而對于用戶來說，雖然質(zhì)量和可靠性是他們關(guān)心的問題，但最終的價格往往成為關(guān)注的焦點。質(zhì)量和可靠性問題往往要到項目實施后才會暴露。同時這類企業(yè)的決策往往比較輕率，其生存能力也是問題，從前段時間奧克斯造汽車事件就是一個比較有代表性的例子，輕率決策，一出現(xiàn)問題輕率地放棄。長此以往，受傷害的的是整個國產(chǎn)變頻器行業(yè)，用戶會得出結(jié)論：國產(chǎn)變頻器不行。這樣將會對我國整個的高壓大功率變頻器行業(yè)造成嚴重損害。 　　國內(nèi)現(xiàn)在高壓變頻器行業(yè)競爭者中，國外品牌之間、國外品牌和國產(chǎn)品牌、國產(chǎn)品牌之間都有比較激烈的競爭。作為剛上市的小公司，采用低價競爭的策略，我們能充分理解。他們無論從技術(shù)、質(zhì)量、管理、經(jīng)驗、品牌、資金等方面和現(xiàn)在主要的競爭公司相比都還有比較大的差距，而要想在這個行業(yè)立足，有良好的應(yīng)用業(yè)績非常重要。由于中高壓變頻器的使用場合對設(shè)備的可靠性要求很高，只有高可靠性的產(chǎn)品才能為用戶真正帶來效益。一味低價競爭長期看來其實對用戶也是一種傷害?，F(xiàn)在中高壓變頻器的價格下降得很快，設(shè)備生產(chǎn)商利潤微薄。而沒有充足的資金進行技術(shù)開發(fā)，和國外公司的技術(shù)差距無法縮小，甚至有差距拉大的風險，這對整個行業(yè)的發(fā)展是非常不利的。