昨天“儀商匯”企業(yè)研究院研討了“渠道商發(fā)展過(guò)程中的天花板？”問(wèn)題，每個(gè)儀器經(jīng)銷(xiāo)商思考最重要的事是利潤(rùn)，但是如何把企業(yè)規(guī)模做大，如何突破1000萬(wàn)、3000萬(wàn)、5000萬(wàn)、1億，銷(xiāo)售難增長(zhǎng)成為多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困擾。如何讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展、持續(xù)盈利，儀器渠道商轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中有何共性問(wèn)題，又如何解決，“儀商匯”企業(yè)研究院就與大家一同探討儀器渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。

儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律一做企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商

儀器生意型的經(jīng)銷(xiāo)商的在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一定會(huì)遇到規(guī)模的發(fā)展極限，而企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有規(guī)模極限的。經(jīng)銷(xiāo)商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“開(kāi)花板”

對(duì)于儀器生意型經(jīng)銷(xiāo)商也可以稱(chēng)為夫妻店型的經(jīng)銷(xiāo)商可以做到“從無(wú)到有”，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商才能夠做到“從小到大”。

儀器生意型經(jīng)銷(xiāo)商或許可以管理幾人或十人左右的隊(duì)伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商才可以管理幾十人甚至上百人的隊(duì)伍。

大多數(shù)儀器經(jīng)銷(xiāo)商起家時(shí)都是生意型的，但最終生存下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商通常是企業(yè)家型。經(jīng)銷(xiāo)商如果不轉(zhuǎn)型就必然遭遇成長(zhǎng)的“天花板”。

儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律二生意型經(jīng)銷(xiāo)商的“固定模版”

固定模版1、公司業(yè)務(wù)基本靠老板搞定，這樣的企業(yè)很難做大。

固定模版2、如果企業(yè)有一、兩個(gè)銷(xiāo)售狀元占公司絕大部分銷(xiāo)售額，這樣的企業(yè)難做大。

固定模版3、如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。

固定模版4、如果老婆和小姨子親自管財(cái)務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。

固定模版5、做不大的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?/P>

儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律三企業(yè)用人天花板

生意型的經(jīng)銷(xiāo)商想“能人”又怕“能人”。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商既能用“能人”也能用普通人

由于儀器行業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，基本業(yè)務(wù)都是關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，許多經(jīng)銷(xiāo)商都擔(dān)心養(yǎng)虎為患，對(duì)“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。“渴求能人”是因?yàn)橥锤凶约耗芰Σ蛔?，“敬畏能人”是因?yàn)楹ε履苋俗粤㈤T(mén)戶，害怕能人無(wú)法控制。

生意型的經(jīng)銷(xiāo)商不擔(dān)心用能人呢？因?yàn)樗麄冃貞褜拸V，可以禮賢下士，善于用人之長(zhǎng)處。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)協(xié)調(diào)各領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人才，發(fā)揮最大的效應(yīng)。

儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律四職務(wù)晉升看能力不看業(yè)績(jī)

生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通?！安话崖殑?wù)作為獎(jiǎng)勵(lì)”

對(duì)有功之臣怎么獎(jiǎng)勵(lì)？一種是進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，一種是職務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。

以職務(wù)作為對(duì)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果可能是“少了一個(gè)會(huì)干事的人，多了一個(gè)不會(huì)管理的人”。我們看到生意型的經(jīng)銷(xiāo)商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。

儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律五謹(jǐn)慎選擇，持之以恒

生意型的經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是“死不了，做不大”。因?yàn)閻?ài)折騰，所以總能的找到一條生路。因?yàn)椴荒軋?jiān)持，所以不能把一件事情做到極致。

企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商在選擇道路之前會(huì)非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會(huì)拼盡全力堅(jiān)持下去。

儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律六制度大于信任

用人不疑，疑人不用，這是儀器生意型經(jīng)銷(xiāo)商的顯著特點(diǎn)。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度和流程不健全的情況快速發(fā)展。也正是如此，在用人選擇過(guò)程中，不能擇才而用，只能是自己生活的小圈子。因?yàn)橄嗷ナ煜?，才能用人不疑。而?dāng)規(guī)模擴(kuò)大后，過(guò)去生活小圈子的人員已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當(dāng)人員來(lái)自五湖四海時(shí)，如果要求“疑人不用”，則可能“無(wú)人可用”。

要做到“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會(huì)”，從而成為事實(shí)上的好人。

“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為只有堅(jiān)持做企業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)才能在老板的帶領(lǐng)下乘風(fēng)破浪、揚(yáng)帆起航，無(wú)論時(shí)代、環(huán)境發(fā)生什么樣的變化，胸懷格局寬廣的企業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商才能更好的適應(yīng)與發(fā)展。